En bref
Votre avantage défendable n'est pas le code.
Laissez vos clients construire leurs propres fonctionnalités. Prélevez une commission.
Vous êtes une plateforme qui s'ignore.
Un client m'a appelé la semaine dernière avec une question qui tient les fondateurs de SaaS éveillés à trois heures du matin. Il dirige une entreprise de logiciels B2B, rentable et en croissance. De bons chiffres, une trajectoire solide. Mais lui et son directeur technique fixaient depuis un moment la même vérité inconfortable.
« Si le logiciel se construit désormais quasiment gratuitement, m'a-t-il demandé, qu'est-ce que ça veut dire pour nous ? On est un SaaS. Notre fossé défensif, c'est le logiciel. »
Je lui ai dit que sa prémisse méritait une mise à jour.
Son fossé défensif, c'était tout ce qu'il avait bâti autour du logiciel : les relations, les processus, la confiance.
Les chiffres ne laissent aucun doute
Le mouvement est devenu vertical. Quatre-vingts pour cent des développeurs utilisent désormais des outils de codage par IA dans leur travail, selon l'enquête 2025 de Stack Overflow auprès des développeurs. À lui seul, GitHub Copilot génère 46 % du code écrit par ses 20 millions d'utilisateurs, et 90 % des entreprises du Fortune 100 s'en servent. Le marché des outils de codage par IA a atteint 7,37 milliards de dollars en 2025, contre 4,91 milliards à peine un an plus tôt.
Quand Andrej Karpathy a forgé l'expression « vibe coding » en février 2025, décrivant un monde où vous formulez ce que vous voulez en langage courant et regardez le code se matérialiser, cela sonnait comme une provocation. À la fin de l'année, le dictionnaire Collins en faisait son mot de l'année. Un quart de la promotion du printemps 2025 de Y Combinator a expédié des produits bâtis sur des bases de code générées à plus de 95 % par l'IA.
Les coûts de développement logiciel s'effondrent à une vitesse qui fait passer la loi de Moore pour une promenade.
Le fossé que vous avez vraiment
Quand l'entrant coûte peu, la valeur se redéploie. Alors où va-t-elle ?
Quand mon client m'a dit que son fossé défensif, c'était le logiciel, je lui ai posé une question : si quelqu'un clonait votre base de code demain, en la rendant plus rapide, plus propre, peut-être même meilleure, combien de vos mille clients migreraient la semaine suivante ?
Il a ri. La réponse était évidente : presque aucun.
Pourquoi ? Parce que les coûts de migration tiennent aux processus que les clients ont bâtis autour de votre produit. Au savoir maison logé dans la manière dont les équipes s'en servent. Aux intégrations avec d'autres systèmes. À la certitude que, quand quelque chose casse à deux heures du matin, quelqu'un décrochera.
Vos clients ont acheté le droit d'arrêter de penser au problème que vous résolvez, pour se concentrer sur leur vrai travail. Ce contrat, cette relation, aucun prompt ne les clone.
Voilà la distinction qui sépare les entreprises qui prospéreront de celles qui courront après : votre logiciel est le support. Votre service est le fossé.
Le client que vous laissez partir
Mon client m'a donné un exemple qui cristallisait tout. Il m'a dit que des clients s'en vont régulièrement parce qu'ils veulent des fonctionnalités hyper-spécifiques que son équipe n'a pas le temps de construire ni de maintenir.
« On préfère perdre un client plutôt que de prendre en charge une fonctionnalité qu'il faudrait soutenir à vie », m'a-t-il confié.
Dans l'ancien monde, c'était rationnel. Les fonctionnalités sur mesure créaient de la dette technique, fragmentaient la base de code et étiraient les ressources d'ingénierie. Dire non relevait de la bonne discipline produit.
Dans le nouveau monde, c'est une occasion manquée en lettres capitales.
Le pivot de plateforme
Voici ce que je lui ai dit : vous êtes une plateforme qui ne demande qu'à naître.
L'AppExchange de Salesforce offre un modèle. Plus de 90 % des clients de Salesforce utilisent des applications tierces issues de sa place de marché. L'écosystème génère une valeur estimée à cinq ou six fois le chiffre d'affaires de Salesforce lui-même : on parle d'environ 120 milliards de dollars créés par les partenaires qui bâtissent sur la plateforme. Les dépenses en outils de l'AppExchange devraient passer de 2,5 à 9 milliards de dollars d'ici 2033.
Salesforce n'a jamais cherché à construire chaque fonctionnalité. L'entreprise a posé les fondations et laissé un écosystème prospérer au-dessus. Elle prélève 15 % du chiffre d'affaires des partenaires et leur apporte distribution, confiance et infrastructure. Tout le monde y gagne.
Imaginez maintenant ce modèle à la portée de chaque éditeur SaaS, y compris le vôtre.
Quand le développement logiciel coûtait cher, seules des entreprises de la taille de Salesforce pouvaient s'offrir des plateformes extensibles. Quand ces coûts approchent de zéro, toute l'équation change.
L'architecture de demain
Voici à quoi ressemble la transition :
Aujourd'hui : votre SaaS est un produit monolithique. Vous construisez des fonctionnalités. Les clients s'en servent ou s'en vont.
Demain : votre SaaS est une plateforme de confiance. Le client qui a besoin de quelque chose de précis le décrit en langage courant, et l'IA génère un outil sur mesure qui tourne sur votre infrastructure, se branche sur votre modèle de données et s'intègre sans accroc à votre produit principal.
Le client qui voulait cette fonctionnalité hyper-spécifique ? Il la construit lui-même, en minutes plutôt qu'en mois. Ou bien c'est son consultant qui la construit. Ou un entrepreneur qui la construit et la revend à d'autres clients aux besoins similaires.
Vous ne la maintenez pas. Vous fournissez l'environnement, les API, les garde-fous, la confiance. Peut-être proposez-vous un agent IA qui assure la maintenance, moyennant un forfait. Vous devenez le système d'exploitation d'un écosystème de solutions.
Voyez cela comme un SDK pour l'ère de la programmation en langage naturel, un environnement où chacun peut faire surgir des fonctionnalités du néant.
L'objection, présentée sous son meilleur jour
L'objection évidente : « Sur le papier, c'est séduisant, mais mes clients sont des professionnels débordés qui n'ont aucune envie de construire des logiciels. Ils veulent des solutions qui marchent. »
C'est vrai aujourd'hui. Quand j'ai suggéré à des clients qu'ils pourraient bâtir leurs outils eux-mêmes, la réponse est en général un sourire poli et l'envie de laisser cela aux experts.
Mais « aujourd'hui » a une durée de conservation très courte.
Les jeunes de vingt ans apprennent le vibe coding sur les bancs de l'école : la France propose désormais un diplôme reconnu par l'État en la matière. Les étudiants en gestion, les marketeurs, les gens des opérations grandissent en traitant l'IA comme un outil de collaboration plutôt que comme une technologie de spécialistes.
Dans cinq ans, attendre d'un logiciel qu'il épouse votre processus exact sera la norme de base. Les entreprises qui auront déjà bâti les plateformes et les écosystèmes de cette personnalisation disposeront d'une avance insurmontable.
Qui cela brise
Les vieux mastodontes qui continuent d'expédier des produits monolithiques avec des feuilles de route de dix-huit mois verront leur parc installé s'éroder, un client agacé après l'autre, et perdront du terrain face à des écosystèmes plus agiles. La vraie menace, c'est une plateforme qui laisse les clients construire pour eux-mêmes.
Et si votre seul fossé défensif tenait à la complexité du code, si vous surfacturez depuis des années en livrant un support médiocre, des déploiements poussifs et une feuille de route qui ignore ce que vos clients veulent vraiment ? Ces clients-là partiront par camions entiers. Les petits, les agiles, partent en premier. Ils construisent déjà des solutions de rechange ce trimestre. Les grands comptes qui font tourner votre ERP comme colonne vertébrale mettront plus de temps, les coûts de migration sont réels. Mais c'est la même destination, au bout d'une marche plus lente.
Mon pari, c'est que les plus grands éditeurs historiques ne feront pas cette transition. Pensez à SAP, à Oracle, à ces géants dont les marges reposent sur de lourdes licences, des contrats de maintenance obligatoires et des projets de déploiement qui s'étirent sur des années. On ne passe pas d'un modèle économique calibré pour le support informatique et la complexité à un logiciel évolutif, piloté par l'usager. Il n'y a pas de chemin pour y aller, car ce chemin exigerait de démanteler son propre moteur à profits.
Ce que cela signifie pour la stratégie
Quand je travaille avec des éditeurs SaaS aujourd'hui, la question tranchée, c'est que les coûts de développement logiciel baissent. La question ouverte, c'est qu'en faire.
Voici le recadrage que je propose : que signifierait devenir la plateforme sur laquelle vos clients construisent ?
Pour mon client, cela impliquait de revenir à la table de réflexion stratégique. Si le logiciel se construit gratuitement, pourrait-il viser des marchés mondiaux trop coûteux à personnaliser jusqu'ici ? Existe-t-il des verticales de niche capables de s'auto-construire sur son environnement, des segments qui n'ont jamais été viables économiquement tant que chaque fonctionnalité réclamait de l'ingénierie interne ?
L'entreprise qui disait « non » aux fonctionnalités sur mesure pourrait devenir celle qui dit « oui, et vous pouvez la construire vous-même cet après-midi ».
La vraie occasion
Le marché du SaaS a atteint 316 milliards de dollars en 2025 et devrait dépasser 1 400 milliards d'ici 2034, selon Fortune Business Insights. Mais la forme de cette création de valeur se déplace.
Les gagnants seront les entreprises qui auront bâti le plus de confiance, cultivé les relations les plus profondes, et créé les plateformes où les besoins spécifiques de leurs clients peuvent être satisfaits, que ce soit par l'entreprise, par des partenaires, ou par les clients eux-mêmes.
Toute la question est de savoir si vous comprenez où loge réellement cette valeur.
La valeur loge dans la communauté, le service, l'écosystème, la confiance.
Les entreprises qui le saisissent, qui le saisissent vraiment, vivront la prochaine décennie comme la plus grande occasion depuis l'invention même du SaaS.
Ce que je surveille : le premier éditeur SaaS du mid-market à lancer avec succès une fonction « construisez votre propre fonctionnalité » à destination des clients. Le jour où cela arrivera, et cela arrivera, la course sera lancée.
Si vous dirigez un éditeur SaaS ou une PME aux prises avec ce basculement, le coaching IA pour petites entreprises est l'endroit où nous aidons les dirigeants à penser leur stratégie de plateforme à partir des premiers principes. Pour creuser l'économie qui pousse ce changement, lisez Le sur-mesure à grande échelle.
Sources :
Stack Overflow 2025 Developer Survey (stackoverflow.blog)
GitHub Copilot Statistics, Quantumrun Foresight, janvier 2026
Données sur l'écosystème Salesforce AppExchange via IDC et Foundation Inc.
Fortune Business Insights, SaaS Market Report 2025
Collins Dictionary Word of the Year 2025
TechCrunch, « A quarter of startups in YC's current cohort have codebases that are almost entirely AI-generated », mars 2025
